Tài chính
~3 phútUnit Economics Calculator
Nhập bốn thông số vận hành — công cụ tự tính LTV, tỷ lệ LTV/CAC và thời gian hoàn vốn cho mỗi khách hàng.
= 2.000.000 ₫
= 6.000.000 ₫
Tỷ lệ LTV / CAC
- LTV
- 46,7 triệu ₫
- Payback
- 4,3 tháng
- Vòng đời KH
- 33,3 tháng
LTV/CAC từ 3× trở lên — dấu hiệu mô hình đơn vị lành mạnh. Tiếp tục theo dõi payback 4,3 tháng.
Công thức: vòng đời khách = 1/churn; LTV = ARPU × biên gộp × vòng đời; payback = CAC / (ARPU × biên gộp). Ngưỡng LTV/CAC lành mạnh khác nhau theo mô hình kinh doanh.
Unit Economics là gì và vì sao từng khách hàng đều phải có lãi
Unit economics là bài toán lãi lỗ trên một đơn vị khách hàng: doanh nghiệp bỏ ra bao nhiêu tiền để có được một khách hàng, và thu về bao nhiêu lợi nhuận gộp trong suốt thời gian khách hàng đó gắn bó. Nhà đầu tư quan tâm vì nếu từng khách hàng đã sinh lời thì vốn rót thêm sẽ giúp nhân quy mô; ngược lại, doanh nghiệp càng tăng trưởng nhanh thì khoản lỗ càng lớn.
Dùng công cụ này khi nào
- Khi chuẩn bị tăng ngân sách marketing hoặc bán hàng và cần biết mỗi đồng chi thêm để có khách hàng mới có mang lại lợi nhuận hay không.
- Khi định giá sản phẩm hoặc thiết kế gói dịch vụ, để xác định mức giá và biên lợi nhuận gộp nào đủ bù chi phí thu hút khách hàng.
- Khi cần trả lời câu hỏi “mô hình đã sinh lời trên từng khách hàng chưa” trong hồ sơ gọi vốn.
Cách tính cơ bản
Vòng đời khách hàng (tháng) = 100 ÷ Tỷ lệ rời bỏ mỗi tháng (%) LTV = ARPU × Biên lợi nhuận gộp × Vòng đời khách hàng Tỷ lệ LTV / CAC = LTV ÷ CAC Thời gian hoàn vốn CAC (tháng) = CAC ÷ (ARPU × Biên lợi nhuận gộp)
Trước hết lấy 100 chia cho tỷ lệ khách hàng rời bỏ mỗi tháng để ước tính một khách hàng gắn bó được bao nhiêu tháng. Tiếp theo nhân doanh thu trung bình mỗi khách hàng mỗi tháng với biên lợi nhuận gộp để ra phần lãi gộp thực nhận hàng tháng, rồi nhân với số tháng gắn bó để ra LTV. Cuối cùng so LTV với chi phí thu hút một khách hàng để biết mỗi đồng bỏ ra thu về bao nhiêu, và chia chi phí thu hút cho lãi gộp hàng tháng để biết sau bao lâu doanh nghiệp thu hồi được khoản chi đó.
Ví dụ: Doanh nghiệp thu trung bình 2 triệu đồng mỗi khách hàng mỗi tháng, biên lợi nhuận gộp 70%, chi 6 triệu đồng để có một khách hàng và mỗi tháng mất 3% số khách hàng. Vòng đời khách hàng là 100 ÷ 3, tức khoảng 33,3 tháng; lãi gộp mỗi tháng là 1,4 triệu đồng; LTV khoảng 46,7 triệu đồng; tỷ lệ LTV/CAC khoảng 7,8 lần và thời gian hoàn vốn CAC khoảng 4,3 tháng.
Thuật ngữ trong công cụ
- ARPUAverage revenue per user
- Doanh thu trung bình thu được từ một khách hàng trong một tháng. Cách tính đơn giản là lấy tổng doanh thu định kỳ trong tháng chia cho số khách hàng đang trả tiền trong tháng đó.
- Biên lợi nhuận gộpGross margin
- Phần trăm doanh thu còn lại sau khi trừ chi phí trực tiếp để phục vụ khách hàng như hạ tầng công nghệ, giá vốn hàng bán, hỗ trợ kỹ thuật. Đây mới là phần thực sự dùng để bù chi phí thu hút khách hàng, nên biên gộp thấp sẽ kéo LTV xuống rất nhanh.
- CACCustomer acquisition cost
- Chi phí trung bình để có được một khách hàng mới, bằng tổng chi cho marketing và bán hàng trong kỳ chia cho số khách hàng mới có được trong cùng kỳ. Cần tính đủ cả lương đội ngũ bán hàng, không chỉ tiền quảng cáo.
- Tỷ lệ rời bỏMonthly churn rate
- Phần trăm khách hàng ngừng sử dụng dịch vụ mỗi tháng. Churn càng cao thì khách hàng gắn bó càng ngắn và giá trị thu về càng thấp; churn 5% mỗi tháng tương ứng vòng đời trung bình 20 tháng.
- LTVLifetime value
- Tổng lợi nhuận gộp mà một khách hàng mang lại trong suốt thời gian gắn bó với doanh nghiệp. Đây là con số dùng để đối chiếu trực tiếp với chi phí thu hút khách hàng.
- Thời gian hoàn vốn CACCAC payback period
- Số tháng cần để phần lãi gộp từ một khách hàng bù đủ chi phí đã bỏ ra để có được khách hàng đó. Chỉ số này cho biết vốn quay vòng nhanh hay chậm; theo thông lệ, mức dưới 12 tháng thường được xem là hợp lý.
Đọc kết quả thế nào
LTV / CAC dưới 1 lần
Mỗi khách hàng mang về ít hơn số tiền đã chi để có được họ, nghĩa là càng mở rộng thì khoản lỗ càng lớn. Cần xem lại giá bán, biên lợi nhuận gộp, chi phí thu hút khách hàng hoặc tỷ lệ rời bỏ trước khi tăng quy mô.
Khoảng 3 lần
Mức được xem là lành mạnh theo thông lệ ngành: mỗi đồng chi để có khách hàng thu về khoảng ba đồng lợi nhuận gộp, đủ bù chi phí vận hành chung và tạo dư địa tăng trưởng.
Trên 5 lần
Mô hình rất hiệu quả trên từng khách hàng, song cũng có thể là dấu hiệu doanh nghiệp đang chi quá dè dặt cho việc thu hút khách hàng và bỏ lỡ cơ hội mở rộng thị phần.
Kết quả từ công cụ chỉ mang tính tham khảo, dựa trên số liệu quý vị nhập vào và giả định mức thu chi không đổi. Đây không phải là tư vấn đầu tư hay cam kết của Quỹ về khả năng cấp vốn.
Bộ công cụ founder